■目前是在线教育流量红利时代（用户规模1.8亿人），下沉市场、线上渗透率正加速推进：多家线上、线下教育公司推行“停课不停学”发放免费课程。http://www.hibor.com.cn【慧博投研资讯】对于教育公司而言，疫情期间成为免费获取流量的重要时刻。http://www.hibor.com.cn（慧博投研资讯）我们也结合2019年暑期“营销大战”以及此次寒假期间，对于在线教育公司流量获取-转化效率进行分析。
　　■“疫情”期间云教育流量输入不断，加速下沉市场渗透（三线以下城市占比+10pcts）：线上战“疫”，多家在线教育平台推行“停课不停学”，发放免费课程。2020年春节后教育app日均活跃用户数达到1.27亿人，较春节前增长46%；教育学习微信小程序日均活跃用户数达到1947万人，较春节前增长218.1%。在线教育对下沉用户拉动作用明显，三线以下城市占比达到70%（+10pcts）。各大平台自有app活跃用户大幅提升，疫情期间流量导入效应显著，2020年2月学而思网校、作业帮、猿辅导周活跃人数分别为615.9/740.8/378.1万人，环比1月增长5-7倍自有流量。（易观智库，QuestMobile）
　　■以2019年暑期营销为例，行业正价课获客成本平均2000-3000元，工具型平台如作业帮获客有优势：目前体验课模式（即提供9元、19元、49元和99元不等的低价听课），作为正式正价班的入口。我们结合2019年暑期营销情况，其中1）计算作业帮特价课综合获客成本（投放金额/总人数）约266.67元/人，主要系作业帮为工具型题库转型，存在着自有流量；2）以作业帮和猿辅导为代表的工具型题库转型平台，拥有自有流量转换用户部分。3）特价课投放获客成本均为500-600元；4）行业正价课获客成本平均在2000到3000元，作业帮表现突出。
　　■在线k12教育行业格局逐步清晰（学而思网校、猿辅导、跟谁学为第一梯队），行业平均转化率20%、续班率70%：在线教育核心逻辑在于低获客成本（暑期班平均获客成本在500-800元）、高转化率（平均转化率为25%）以及高续班率（平均续班率50%-80%，线下在90%以上）。现阶段在线k12教育板块中，从规模体量上看学而思网校＞猿辅导＞跟谁学，以20亿元+营收位列第一梯队，进行差异化战略布局，主要体现在班型、定价、城市分布以及人群分布等。目前行业平均转化率为20%，续班率在70%左右。销售费用率呈现出逐年上升态势，新东方在线、跟谁学接近50%。
　　■风险提示：政策风险，行业增速不达预期